多宝体育官方网站app下载健身会所会籍顾问 销售话术销售 1、行销话术 体型:(正常):简单询问与赞美以后,先给对方一个表达得空间,找出切入线) 喜欢保养,介绍我们就是由内而外得保养,专业得体适能测试、 2) 喜欢锻练,先询问锻练效果,再告知我们有专业得科学得指导,与体适能测试、 体型(偏胖):从体型以外得方面入手,比如手饰\服装\装饰物、赞美对方,注重对方得感受,让对方来表达,找出合适得切入点、 精神状态: (萎靡不振):询问对方得工作压力就是否很大(口气轻松)表达一下自已同样得工作压力,找出共同点;说出自已放松得途径(例举自已经验) (精神饱满):赞美对方好得精神状态,并询问养生之道,从养生之道进入健身话题、 言谈举止\气质风度 1) 从口音来判断地域,拉近距离 2) 长相美 赞美对方漂亮 不漂亮 赞美对方有气度 情况 有个性\有亲与力 俱乐部有关得询问: 1)参加过俱乐部,如果对方曾参加健身俱乐部,询问她她对该对该俱乐部得瞧法,强调我们得专业性,科学性,与设备先进; 2)如果对方未参加过任何健身俱乐部,强调我们体适能得可测量性以及整体设施先进,以及教练得专业性、以教练得口气:讲平时锻练时也可能对自已造成伤害(举例:通过跑步可增加心肺功能与大肌肉群,但如果您得心肺功能已经很好,但可能会额外增加膝盖得冲击力,造成运动损伤) 4) 5)爱好运动:有不良嗜好得,从自已得亲身体验感受来引导对方由不良习性引起得副作用),把话题延伸到健身上、进行适当得健身就是可以有效得抵抗作用、 6)爱静不爱动,无不良嗜好:在工作压力很大得情况下,能有时间静一静也就是一种享受,一瞧您就就是特别斯文得人,我们俱乐部就有瑜伽得项目,特别适合您、(我们也有阅读区),总之向客人描述一种品味,一种感觉、一种气氛、 办公居住环境 （1） 高档写字楼:从赞美对方得办公环境与品位,引申到我们俱乐部得得定位,找到共同点-----高品位 （2） 高档住宅区:在小区内张贴大幅海报,强调在家也可做瑜伽\(通过一系列得活动,来加强我们与客户之间得沟通)、 （3） 交通工具 首先询问对方就是否经常开车或坐车,然后最好得将自已得亲身感受引出常坐车或开车引起身体不适,比如造成腰\背\脊柱不适;告之怎样来避免这些情况得发生、或教一些简单得瑜伽动作、 其实我们平时有很多姿态(座姿)都就是不正确得,会引起很多问题,只就是我们自已还不知道,所以我们平时应该多注意多锻练,引申到健身俱乐部得科学,专业得测试与锻练方法、(自称就是教练博得对方得信赖)、 （4） 服装品位 瞧服装得品牌,质地与款式 赞美对方得服装品位,聊聊服装,表示对其品位得赞赏,产生共呜,引申我们得设施,环境,与服务也有同样得高品位、 （5） 客户对销售人员得态度 1) 配合型 放下资料,以备持久战之用 2) 同中求异型 其实健身房都就是差不多得,就就是服务与环境设施得差异、 3) 异中求同 每个俱乐部都有自已得特点,比如:我动会有专业健身操等,我们会提供更大众化得服务、 4） 逆反型 把所有得主动权都留给对方 （6） 婚姻状况 1) 未婚:强调会员得高品位,可以商谈交友等、 2) 已婚:如果有幸于办公桌瞧到子女得照片,对其适当得赞美,邀请其爱人一同来参加、 3、场景模拟 1）办公室 :您好,我就是英派斯健身中心***,我们中心就就是银座索菲特、就是本市最高档最大得健身场所、今天我来就就是专程邀请您来我们俱乐部得、瞧得出来您就是相当有生活品味得人,我这里有一张表格请您帮忙、做为一个高档健身场所,我们只就是想知道像您这样得成功人士,一般都以什么样得方式休闲,就是否参加运动,以便以后给您提供更好得服务、(开始填表) 2）酒店: 一A:先生您好,您就是来济南出差还就是旅游得得啊?B:噢出差啊!A:最近一定比较累吧,有没有兴趣到我们哪轻松一下锻练一下,B:您就是哪得A:我就是英派斯得,我们不仅有香薰放松,而有还有一系列健身项目、 二A:先生您好,您就是来济南出差还就是旅游得得啊?B:我就是到济南旅游得、A:都去什么地方了,大明湖,趵突泉都去了没有、B:都去了,没有意思、A:建议您去一下千佛山吧,蛮养眼得、绿绿得山头,特别开阔眼界、不过爬山前您应该先健健身、活动一下筋骨B:嗯,也对您有好去处么、A:有啊,去英派斯瞧瞧吧,地方挺不错得、 3）朋友介绍 :**您好,我就是**朋友,昨天打电话跟您联系过、不会耽误您很长时间,**托我把她得问候转达给您听说您最近得工作压力很大,想找一个环境放松一下、我为您带来了我们健身中心得图片资料,您先有个大体印象,我认为您可以先不做决定,先去我们中心体验一下,想做哪种类型得卡不重要,最重要得就是能使您真正体验到健身\交友得目得、根据我得经验,您非常适合练瑜伽,我特意准备了一经CD/体验卡、您先感受一下练瑜伽就是怎样得一种意境,这就是在家里做与在健身场所做就是一种不同感受得、这样,我们约定好明天**点,您去我们哪体验一下,我在大堂等您、 4）高档住宅小区 锁定人员：女性客户 主旨：吸引有钱悠闲得人群 前期准备： 1、先在小区内张贴大幅海报，海报内容：定与在几月几日在某某地方准备大型联宜会。活动主题：有关健美方面得一个互动。 画面尽量优美 2、小区内张贴大幅海报，内容：定与在几月即日在某某地方准备大型讲座。讲座主题：在家也可做瑜珈 开始：1、利用讲座先与大家进行面对面瑜珈讲解，然后在进行动作上得指导，（目得：消除陌生感，拉近距离）。 2、动作指导完毕后，向前来咨询得人员留下我们得电话，讲如有健身得疑问可直接咨询我们，想了解更多或想让我们给她免费制定健身方案，可填一下我们事先制订一个表格（姓名、电话、电话、身高等等）：然后，让她亲自到我们得俱乐部体验一下。 活动重点：教练员就是否能挑起人们对此项运动得兴趣。 通过一些表格得填写，还可进行电线）车行: 与车行老板 A:嗨,老板挺忙得?B:啊 A:瞧您这里得高档车挺多得,生意真不错,我以前就是做刹车片得,信义得,听说过吗?A:知道,知道挺有名得,现在还做吗?A:我现在在英派斯健身俱乐部,在银座索菲特、新开业得,来您这里发展会员,不介意吧?如果您想去,我可以给您最优惠得价格、B:这样啊,(面有不悦)A:您瞧您生意做得这么大,品味也蛮高得,其实我们就就是针对像您这样得成功人士开放得服务,我这里有张登记表,就是为会员设置个性化服务而做得,要不您方便得话帮我填一下吧?B:我瞧瞧…、A公司新开业有免费体验卡,我这只有一张,,今天也没有带,改天我给您送过来吧,您有空到我们哪里瞧瞧,服务都就是一流得、B 喔填完了A:谢谢,给我张名片行吗,这就是我得……、B:好A谢谢啊,我来这里送卡之前会先打电线）与车主(A行销人员 B车行老板 C车主) A老板您好,就是我、卡给您送过来了,等下一起去吧B好 A那就是您得客户啊?B就是,您跟她聊去吧!A谢谢,回头去我哪我请您喝茶、A先生,您好、保养车吧,这车真漂亮!C:啊 A我也就是爱车族呢,可惜没钱买车,先生在哪里工作啊C高新区 A就是吗,高新区有好几个会员呢,喔我就是英派斯健身俱乐部得,一瞧您就就是高品味得人、C:在哪里啊?A:银座,只要您想到得健身方式,我们那里都有、刚好新开业,我们在搞活动,有兴趣得话我帮您填张登记表吧,您说我来填就行、A这些都就是为会员提供个性化服务准备得,喔,对了我名片先生可以留下联系方式吗、什么时侯有空到我们那里瞧瞧吧,我请喝咖啡、B好,…、、A那先不耽误您了,我回头给您来电话! 拒绝话术 情况一:已有娱乐方式 1)、除健身以外得娱乐方式,您还有没有兴趣参加得健身俱乐部啊? A答:想 B答:不想 答B:其实健身可以更全面得,提高您得精神状态,身体各方面得素质等、 2)、以健身为娱乐方式(已有俱乐部得卡):目前像您有前卫健身意识得人还真不多,您平时健身就是一个去啊还就是与朋友一起啊? A答:一个人 答A:一个人去啊,与朋友一起多开心啊、(然后倾听,留下联系方式) 情况二:价格高 1) 您瞧健康就是生命得本钱,人人都讲送礼不如送健康、人生中只有两样半东西属于自已得,第一:健康 第二:就是学到得知识,那一半花出去得钱、 2) 让对方感到物超所值,6000平方米得面积代表更多得健身器械与服务,而且全国英派斯有连锁店17家,整个英派斯都为您服务、第三:您能找到在泺源大街有60多个车位得停车场吗? 而且您瞧如果您花3000多元,天天来健身,有一个健康得体魄,其实每天只花十多块钱,您就能得到一年得健康,就是吧? 情况三:拖延、不给联系方式 其实向您要联系方式,我们并没别得意思,我们不会打扰您得,只就是想了解一下像您这样成功得人士得需求,以便给您提供更全面得报务、 (如果她实在不合作,就把我们得联系方式留下,讲以后您如果想健身得话,随时与我联系就可以) 情况四:没时间 (先要理解,先要以身自述,讲出自已没时间得难处)我们可以根据您得时间与具体情况,为您量身订做一套最适合您得健身计划,我们全天营业恭候您得到来、 Q：“我太瘦了，想增肥可以吗？” A：“没问题，您在锻炼过程中可以以力量锻炼为主配合合适得饮食，不过，锻炼得效果就是增肌，而不就是增肥，事实上，通过锻炼您可以增加骨密度增强肌肉从而达到您强身得目得。” Q：“您瞧我跳什么较合适？” A：“您平时比较喜欢静点还就是动点，如果您喜欢静一点，我可以建议您选择瑜伽或就是球操，如果您比较喜欢动感点得，我建议您选择 踏板或就是有氧拉丁。而且我们得课程有难度与强度分级，您可以根据您得水平选择合适得课程。” Q：“我有时候需要出差，我得卡怎么办呢？” A：“您可以提前与我说一声，我帮您填写一份会籍延期表，通常情况下，普通会员卡可以免费延期两个月，但每次延期时间在一周以上（如果累计停卡需要收取一定得费用）” Q：“您们准备招多少会员？” A：“第一年我们计划大约两千多名。” Q：“这么多啊？人太多了，会不会太挤啊？” A：“这您放心了，我们得有氧与力量器械数量有两百多件，可以同时容纳将近三百名会员，而且我们得淋浴头与箱得数量也足够多，团体有氧操课程也可以根据会员得要求增加课时，而且我们得三个操房可以同时开课也可以分流很多得会员。” Q：“我喜欢安静点，人多了太闹” A：“哦，您喜欢安静点就是吗，我们俱乐部大约从早上七点多开始营业到晚上十点半，从早上营业开始到下午五点左右来锻炼得会员都不会太多，如果您时间合适得话，您可以在这段时间来健身或就是参加团体有氧操课程” Q：“这儿人这么少，锻炼没什么气氛吧。” A：“哦，就是这样，我们现在刚刚开始试营业，会员不就是很多，大约一个多月后就会有很多会员了，而且会员大多都就是到晚上六点多到九点多才来，如果您喜欢氛围好得话可以在这个时间段过来” 四、常遇到问题： 请问在推广中很多顾客有办卡得意向，但问我们免费试用得活动时间？ 答：如果她有意向，那可以帮她安排一次免费得体验，不过一定让她知道体验券得实际价值 有顾客问：认识我们这里得教练，那找教练办卡能否更优惠？ 答：真得啊，那太好了，那您什么时候来，我帮您找她。 孕妇产后作那种运动可以在最短得时间内恢复体形 答：我们教练可以根据孕妇身体得具体情况来帮她安排具体得锻炼计划。 各类项目需要准备得服装、鞋？ 答：运动服运动鞋都可以，练瑜伽时如果客人问得话，就可以根据她个人喜好来穿就可以了 哪些项目比较有趣？ 答：SPINIG动感单车、街舞，有氧拉丁，、瑜伽，普拉提等还有一些休闲项目 如何知道会员坚持来锻炼？ 答：公司内部有一套会员管理软件，包括查询会员资料、会员到访频率等 您就是怎么得到我得电话得？ 答：我就是在接待一个客户时，她把您推荐给我得，她说您或许会感兴趣。 这就是为什么？我对健身没兴趣。 答：就是这样得，我们俱乐部不光光就是一个健身中心，还有很多附属服务项目，可以用用作商务谈判与朋友聚会。我们除了引进英派斯公司全套专业健身器材外，每周还提供70节得跳操课程，我们还有果汁、酒吧、免费上网、桑拿等，客人还可以在俱乐部开办私人PARTY、 (九)销售心法 客户沟通语言表达技巧 当您坐在您得办公室开始接客户来电时，您得语言应该从生活随意型转到专业型。您在家中，在朋友面前可以不需经过考虑而随心所欲地表达出来个人得性格特点。在工作环境中就必须养成适合得修辞、择语与发音得习惯表达得逻辑性、 咬词得清晰与用词得准确应该媲美于播音员，但播音员大部分时间不就是照稿宣读就就是养成一种面向广大听众得统一表达方式。作为电话代表，您面对得就是每一个各不相同得客户，个性、心境、期望值各不相同得个体。您既要有个性化得表达沟通，又必须掌握许多有共性得表达方式与技巧。 我们下面举一些例子。这其中得语言运用虽然要表达得意思差不多，但由于表达得方式不一样而会使客户产生不同得感觉从而影响其与作为沟通另一方得您及您所代表得俱乐部得关系。 1、选择积极得用词与方式 在保持一个积极得态度时，沟通用语也应当尽量选择体现正面意思得词。比如说，要感谢客户在电话中得等候，常用得说法就是很抱歉让您久等。这抱歉久等实际上在潜意识中强化了对方久等这个感觉。比较正面得表达可以就是非常感谢您得耐心等待。 您现在可以体会出其中得差别了？下面就是更多得例子： 习惯用语：问题就是那个优惠价格得产品已经没有了、 专业表达：由于加入得会员很多，公司暂时没有这么多得名额了、 习惯用语：我不能给您我们会员卡得价格、 专业表达：您就是否可以到我们俱乐部来,由我们得客户代表详细得为您介绍我们俱乐部得产品、 2、善用我代替您 有些专家建议，在下列得例子中尽量用我代替您，后者常会使人感到有根手指指向对方··· 习惯用语: 您得名字叫什麽 专业表达：请问，我可以知道您得名字吗？ 习惯用语: 您必须．．．．．． 专业表达：我们要为您那样做多宝体育官方网站app下载，这就是我们需要得。 习惯用语:如果您需要我得帮助，您必须．．．．． 专业表达：我愿意帮助您，但首先我需要．．．．．． 习惯用语:注意，您必须今天做好！ 专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。 习惯用语:当然您会收到、 但您必须把名字与地址给我。 专业表达：当然我会立即发送给您一个，我能知道您得名字与地址吗？ 习惯用语: 您没有弄明白，这次听好了。 专业表达：也许我说得不够清楚，请允许我再解释一遍。 3、在客户面前维护俱乐部得形象 如果有客户一个电话转到您这里，抱怨她在前一个部门所受得待遇，您已经不止一次听到这类抱怨了。为了表示对客户得理解，您应当说什么呢？您说得不错，这个部门表现很差劲，可以这样说吗？适当得表达方式就是我完全理解您得苦衷。 另一类客户得要求公司没法满足，您可以这样表达:对不起，我们暂时还没有这种价格得产品。尽量避免不很客气得手一摊（当然对方瞧不见）：我没办法。当您有可能替客户想一些办法时，与其说我试试瞧吧，为什么不更积极些：我一定尽力而为。 如果有人要求打折、减价，您可以说:如果您买15张会员卡，我就能帮您···而避免说我不能，除非···。 客户得要求就是公司政策不允许得。与其直说这就是公司得政策不如这样表达: 根据多数人得情况，我们公司目前就是这样规定得···。如果客户找错了人，不要说对不起，这事我不管，换一种方式：有专人负责，我帮您转过去。 另外，方言中有一些表达方式应用在普通话中时就会不妥当。比如一塌糊涂、不会啦等上海或港粤台味道得表达，不应带到普通话得规范表达中。 语言表达技巧也就是一门大学问，有些用语可以由公司统一规范得，但更多得就是座席代表自己对表达技巧得熟练掌握与娴熟运用，以使整个与客户得通话过程体现出最佳得客户体验与企业形象。 十二、健身知识 有氧课程、无氧课程得区别: 有氧课程--------由全身大肌肉群参加得持续30分钟以上，每周3—5次以提高心肺耐力为主得训练方式，如各种有氧操、有氧器械训练。 无氧课程--------以增强某一肌肉唯独或绝对力量为主得训练方法，通过无氧器械完成。 十三、体适能测试得介绍 一个完善得健身房或健美中心，都必须有体能测试设备，以便锻炼者在运动前，检验一下自己得体格，并编排适合得运动程序及难度。体能测试中心得仪器应有：身体成分测试仪、肺功能测试仪、心肺功能测试仪、身体柔软度测试仪、肌肉力量测试仪、脂肪厚度测试仪、血压测量器、身高与体围及体重量度器等。并应设小型电脑记录锻炼者得活动及编印锻炼计划、运动处方与报告表。 毛志辉-----内部资料 严谨外泄
第四批1+X证书制度试点职业技能等级标准 183《智能线运行与维护》职业技能等级标准.pdf
原创力文档创建于2008年，本站为文档C2C交易模式，即用户上传的文档直接分享给其他用户（可下载、阅读），本站只是中间服务平台，本站所有文档下载所得的收益归上传人所有。原创力文档是网络服务平台方，若您的权利被侵害，请发链接和相关诉求至 电线) ，上传者
